在“2020有贊x億邦直播社交電商峰會(huì)”上，馬蹄社協(xié)作伙伴快手電商運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人白嘉樂(lè)發(fā)表了《快手電商蛻變：造一個(gè)品牌“加速器”》的主題講演。他表明，直播現(xiàn)在是一個(gè)風(fēng)口，它剛剛起步，在直播這個(gè)范疇，想象力和空間是十分強(qiáng)的。

以下內(nèi)容為白嘉樂(lè)講演實(shí)錄：

今日講的是社交電商的蛻變，咱們?cè)谧龅氖瞧放频募铀倨鳌�個(gè)人IP在快手電商開(kāi)展很長(zhǎng)時(shí)刻，咱們也期望孵化出一些在快手上的“快品牌”，也十分樂(lè)意協(xié)助知名品牌在疫情期間打造一個(gè)在線上量變的進(jìn)程。

首要回顧一下快手電商的歷史。

快手為什么要做電商？2018年咱們每天有190萬(wàn)條短視頻評(píng)論在問(wèn)“這個(gè)東西怎樣買(mǎi)”，并且在查找里商業(yè)需求十分多，比方說(shuō)女生就會(huì)搜一些調(diào)配或許美妝的關(guān)鍵詞，男士喜歡文玩類(lèi)的東西，會(huì)搜玉石、翡翠、手串等等。在做電商之前，咱們盤(pán)算了一下，現(xiàn)已超越100萬(wàn)的賬戶(hù)有潛在的經(jīng)營(yíng)行為。

2018年4月，快手做了榜首場(chǎng)電商的測(cè)試直播，6月份快手電商正式上線，做的榜首期活動(dòng)便是“快手有好貨”，和一些大V協(xié)作，扶貧助農(nóng)售賣(mài)豆干，訂單破了10萬(wàn)單。

咱們用了3-6個(gè)月的時(shí)刻，一直在堆集快手上的電商基因，在2018年11月份做了老鐵節(jié)，到達(dá)了迸發(fā)，咱們其時(shí)做了一個(gè)賣(mài)貨王的比賽，散打哥單場(chǎng)出售額破了1.6億。

2019年3月，快手電商生態(tài)打開(kāi)今后，遇到十分多的問(wèn)題，一部分是商家才能的問(wèn)題，更多是貨品和商家管理上的問(wèn)題，咱們用了很長(zhǎng)一段時(shí)刻去提高消費(fèi)側(cè)的體會(huì)。本年再次做了老鐵節(jié)，協(xié)助十分多的商家，包含一些源頭的好貨，完成了飛速增加。

在2020年年頭，這次湖北疫情對(duì)商業(yè)影響還是比較嚴(yán)重的，快手推出十分多的獎(jiǎng)賞政策，攜手抗疫。咱們?cè)趧?dòng)銷(xiāo)中能夠看到兩個(gè)數(shù)據(jù)，一個(gè)是新的動(dòng)銷(xiāo)商家破了歷史新高，協(xié)助100多萬(wàn)商家完成了復(fù)工復(fù)產(chǎn)。別的，三月份新增的動(dòng)銷(xiāo)商家到達(dá)歷史新高，說(shuō)明在線下商場(chǎng)不景氣的前提下，咱們對(duì)直播電商是多么的巴望。

2020年頭，快手日活打破3億，電商日活打破1個(gè)億，有2.5億用戶(hù)在快手上發(fā)布著作，累計(jì)點(diǎn)贊次數(shù)一年累積3500億。

接下來(lái)給咱們共享一些基礎(chǔ)功用。

咱們做了一個(gè)閉環(huán)的交易體系，便是快手小店。在做直播電商的時(shí)分，咱們發(fā)現(xiàn)一些為商家賦能包含降低商家操作成本、提高轉(zhuǎn)化功率的手法，沒(méi)有辦法與第三方渠道很好地協(xié)作，基于這個(gè)初心，其時(shí)做了相對(duì)閉環(huán)的小店或產(chǎn)品支撐的體系。

在這個(gè)體系里，咱們連續(xù)上線了十分多的功用，比方：

榜首，“閃電購(gòu)”功用，是在直播前不用提前上架產(chǎn)品，經(jīng)過(guò)直播畫(huà)面能夠上架產(chǎn)品進(jìn)行展現(xiàn)；

第二個(gè)功用是“主播在售產(chǎn)品”，包含彈窗功用；

第三個(gè)“店肆優(yōu)惠券”，傳統(tǒng)優(yōu)惠券或許需求跳到站外收取和下單，現(xiàn)在直接完成了在直播間收取優(yōu)惠券下單；

第四個(gè)功用便是“秒殺”。

咱們也會(huì)在本年5-6月份推出更多協(xié)助商家提高轉(zhuǎn)化的一些功用和玩法。

咱們近期的一些營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，除了賣(mài)貨王之外，還有好貨節(jié)、年貨節(jié)、國(guó)貨品牌日和原地逛街的活動(dòng)�；顒�(dòng)會(huì)分為不同的心智，比方說(shuō)賣(mài)貨王是要襯托快手電商賣(mài)貨氣氛，好貨節(jié)是提高商家產(chǎn)品及服務(wù)的質(zhì)量，年貨節(jié)是在一個(gè)節(jié)點(diǎn)性的場(chǎng)景下為顧客供給更多的消費(fèi)選擇，國(guó)貨品牌日和原地逛街會(huì)更切合快手電商供應(yīng)鏈的特征，協(xié)助商家完成在直播電商上的打破。

接下來(lái)，和咱們共享一下電商在快手的生態(tài)上詳細(xì)是怎樣做的。

首要，咱們?cè)谏鷳B(tài)健康上必定是保護(hù)顧客，讓顧客敢買(mǎi)、放心買(mǎi)。

別的是在商家昌盛這方面，有幾個(gè)大的職業(yè)，TOP1便是服鞋箱包職業(yè)，特征便是工廠直銷(xiāo)和專(zhuān)柜直播，這兩點(diǎn)都很強(qiáng)調(diào)人和供應(yīng)鏈才能的。

美妝個(gè)護(hù)職業(yè)排名第二，無(wú)論是國(guó)貨還是進(jìn)口大牌，更多是在做性?xún)r(jià)比上的引薦，一方面是性?xún)r(jià)比上的直播，別的一個(gè)方面是專(zhuān)業(yè)性，假如既在供應(yīng)鏈上有性?xún)r(jià)比，又在專(zhuān)業(yè)性上對(duì)消費(fèi)側(cè)有足夠的招引才能，你的轉(zhuǎn)化會(huì)更高。

第三個(gè)是美食職業(yè)，無(wú)論是美食范疇垂類(lèi)專(zhuān)業(yè)主播還是一些文娛的、做測(cè)評(píng)的主播，在美食職業(yè)都有比較長(zhǎng)足的開(kāi)展。

第四個(gè)是珠寶文玩職業(yè)，是很合適直播電商開(kāi)展的職業(yè)。

直播電商區(qū)別于傳統(tǒng)貨架型電商在于，貨架型電商一般是滿(mǎn)意確認(rèn)性的消費(fèi)，直播電商更多對(duì)錯(cuò)確認(rèn)性的消費(fèi)，我樂(lè)意把它類(lèi)比成逛街下的一個(gè)場(chǎng)景，逛的時(shí)分并不知道要買(mǎi)什么東西，更多是看到導(dǎo)購(gòu)講這個(gè)東西覺(jué)有多好，或許把這個(gè)東西拿到手里的時(shí)分覺(jué)得挺好，就順手在逛街的時(shí)分買(mǎi)了。直播電商也是這樣一個(gè)行為，便是把線下逛街場(chǎng)景線上化。

什么樣的產(chǎn)品合適在逛街場(chǎng)景下做到消費(fèi)決策上的轉(zhuǎn)化？便對(duì)錯(cuò)標(biāo)的產(chǎn)品。珠寶文玩是一個(gè)相對(duì)非標(biāo)，甚至有許多是孤品，所以許多的專(zhuān)業(yè)或許筆直范疇的玩家會(huì)經(jīng)過(guò)直播間給顧客展現(xiàn)十分多細(xì)節(jié)上的產(chǎn)品信息，這個(gè)和顧客線下拿到一個(gè)什物感受是相對(duì)比較一致的。所以非標(biāo)品或許孤品職業(yè)在直播電商里想象力和空間十分足。

接下來(lái)和咱們共享一下在幾個(gè)職業(yè)中的一些比較有代表性的主播和他們運(yùn)營(yíng)的方法。

榜首，在服鞋箱包職業(yè)的KA主播，便是檔口老板娘，之前在傳統(tǒng)線下做了20年的服裝批發(fā)生意，對(duì)產(chǎn)品、對(duì)價(jià)格以及對(duì)顧客都十分了解，這類(lèi)并不是只代表一個(gè)人，而是代表了整個(gè)服鞋箱包的一個(gè)商家類(lèi)型，他們能夠在快手上過(guò)的十分好。

首要是由于他們?cè)诰�下供應(yīng)鏈或許在批發(fā)各個(gè)專(zhuān)業(yè)環(huán)節(jié)從事多年，具備十分強(qiáng)的供應(yīng)鏈才能，還有便是他們的專(zhuān)業(yè)才能也是讓顧客能夠認(rèn)可的�；�于這種專(zhuān)業(yè)才能，才能夠和顧客樹(shù)立信賴(lài)，顧客樂(lè)意來(lái)看他的直播，也信賴(lài)他賣(mài)的東西是有用的，他所挑的一些款式和款式十分符合他的粉絲畫(huà)像，當(dāng)然你要從一開(kāi)始就確認(rèn)你的筆直賽道。

不光是服裝職業(yè)，許多職業(yè)的老板或許老板娘在直播電商玩的十分好的原因首要便是由于懂貨，他在描述產(chǎn)品的時(shí)分比其他從培訓(xùn)出來(lái)的主播來(lái)講更加專(zhuān)業(yè)，更加接地氣。也由于他們是老板或老板娘，議價(jià)空間會(huì)更強(qiáng)，動(dòng)不動(dòng)能夠做一些性格直播，給粉絲讓利等等，這是一般主播做不到。

榜首類(lèi)，你在供應(yīng)鏈上必定要有才能，才有或許堆集出來(lái)在某一范疇的專(zhuān)業(yè)性，基于專(zhuān)業(yè)性，粉絲才或許產(chǎn)生信賴(lài)，最終便是直播表現(xiàn)力。

第二個(gè)，食物職業(yè)比較典型的代表。快手是相對(duì)比較接地氣的渠道，咱們?cè)谑澄�、農(nóng)業(yè)頻道中有十分多優(yōu)秀的主播，包含咱們做用戶(hù)研討的時(shí)分發(fā)現(xiàn)，許多田間地頭的老農(nóng)也會(huì)經(jīng)過(guò)直播相互學(xué)習(xí)一些不同種類(lèi)的栽培養(yǎng)殖的技巧。

第三個(gè)，玉石職業(yè)的典型商家，開(kāi)始學(xué)了玉雕，從學(xué)徒開(kāi)始做直播，變成淘寶玩家，他在珠寶這個(gè)職業(yè)堅(jiān)持無(wú)理由退換。其實(shí)這個(gè)職業(yè)水很深，真真假假的，這個(gè)主播捉住顧客不敢下單、憂(yōu)慮被欺騙的痛點(diǎn)，他會(huì)在直播間里說(shuō)，一切他賣(mài)的玉石能夠無(wú)理由退換貨，滿(mǎn)意了顧客售后的體會(huì)�，F(xiàn)在他單月GMV能夠做到1000萬(wàn)，現(xiàn)已有4家的工廠。

像他這樣的玉石玩家在快手上十分多，咱們?cè)谏钊氲接袷�職業(yè)今后也對(duì)相應(yīng)的商家保證包含顧客體會(huì)做了很大的提高，讓顧客很放心地在快手上消費(fèi)玉石職業(yè)的產(chǎn)品。

再講一些近期的事例。

疫情期間許多門(mén)店是不能開(kāi)門(mén)的，咱們推出了針對(duì)疫情不同的政策，其間一個(gè)便是對(duì)品牌門(mén)店的支撐。

一個(gè)品牌在全國(guó)或許有幾百上千家門(mén)店，這些門(mén)店不能開(kāi)門(mén)，整個(gè)零售職業(yè)出售額基本上是沒(méi)有的，咱們就期望這些零售職業(yè)的商家能夠快速到快手上經(jīng)過(guò)直播變現(xiàn)。

英明姐便是其間一個(gè)典型的代表，她是牡丹江萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)童裝品牌店的老板，疫情期間不能開(kāi)門(mén)，就在快手上進(jìn)行直播，很短時(shí)刻內(nèi)堆集了十幾萬(wàn)的粉絲。當(dāng)然也是由于他們的老板對(duì)零售門(mén)店在線上直播也十分鼓勵(lì)和支撐，一口氣將600多家門(mén)店悉數(shù)搬到快手上進(jìn)行直播。英明姐是跑出來(lái)的一個(gè)，公司就拿著她的事例教育一切的老板娘和出售，讓她講怎樣做內(nèi)容和直播，協(xié)助門(mén)店完成疫情期間的生意上翻。

在服裝職業(yè)的運(yùn)動(dòng)戶(hù)外品牌，這樣的比方也許多，由于他們連鎖門(mén)店更多。沈陽(yáng)萬(wàn)達(dá)的一家李寧旗艦店，在快手上擁有50多萬(wàn)粉絲，每天出售額遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越線下門(mén)店。

其實(shí)品牌做線上直播最好的方法不是上去開(kāi)一個(gè)品牌旗艦店，把十分高端的一些視頻發(fā)出去，最好的方法是發(fā)動(dòng)一切零售門(mén)店的老板娘或BA出售做賬號(hào)運(yùn)營(yíng)。首要要有一個(gè)品牌名稱(chēng)，這個(gè)品牌名稱(chēng)還要加上一個(gè)地區(qū)，或許個(gè)人姓名的名稱(chēng)，由于快手是很強(qiáng)人設(shè)的感知，你的人設(shè)和內(nèi)容要招引他，然后才能夠做到比較好的交易轉(zhuǎn)化。

假如咱們有品牌門(mén)店，建議用品牌門(mén)店來(lái)做，而不是在快手上開(kāi)一個(gè)旗艦店，一個(gè)賬號(hào)來(lái)跑。你要協(xié)助更多人開(kāi)這個(gè)店，由于或許一家店未必跑得起來(lái)，可是100家店或許能夠跑出一家，用這一家店帶動(dòng)其他店來(lái)跑，也是功率比較高的方法。

咱們也在積極地調(diào)整一些大V在做電商賣(mài)貨的思路，或許之前會(huì)做一些小品牌的帶貨，現(xiàn)在要求渠道大V在疫情期間協(xié)助一些品牌完成銷(xiāo)量上的增加。比方說(shuō)文娛主播轉(zhuǎn)型的電商主播的二驢，復(fù)出今后轉(zhuǎn)型電商，直播間邀請(qǐng)了十分多不同的明星，前不久做了一場(chǎng)美特斯邦威專(zhuān)場(chǎng)，兩個(gè)小時(shí)出售額破4500萬(wàn)。

下面一個(gè)事例是阿瑪尼的專(zhuān)場(chǎng)，和主播羅嘉協(xié)作�？焓稚喜⒉粌H僅客單價(jià)很低的產(chǎn)品，客單價(jià)相對(duì)比較高的產(chǎn)品，假如做對(duì)了人設(shè)，也能夠賣(mài)出很高的GMV，比方羅嘉帶貨阿瑪尼單場(chǎng)破了350萬(wàn)。

前段時(shí)刻，咱們也做了一次在商場(chǎng)上的發(fā)聲，公益活動(dòng)為湖北帶貨，一場(chǎng)總共賣(mài)出6100萬(wàn)的湖北特產(chǎn)和農(nóng)副產(chǎn)品，連續(xù)也有一些明星入駐快手一同做賣(mài)貨這件事。

直播電商現(xiàn)在是一個(gè)風(fēng)口，可是它現(xiàn)在也是剛剛起步，在直播這個(gè)范疇，它的想象力和空間是十分強(qiáng)的，也需求在座的各位一同協(xié)助咱們建造。