從前，無數網友熱衷于“種草”與“被種草”，這些熱詞一度成為忠粉們的重要標簽。

從早“找到國外的好東西”的跨境購物社區(qū)，到現在“你的生活指南”寶藏生活經驗渠道，對了解和熟知種草的網民來說，小紅書依舊是種草界具牌面的代表。

但是，面臨近日傳出的裁人音訊和業(yè)內的部分質疑，強如這樣的獨角獸，也流露出成長與開展路上的孤寂和困惑。

此前有媒體曾指出，小紅書當時正在遭遇內“憂”外“患”，在劇烈的競賽環(huán)境下，昔日爆火的小紅書面臨著怎樣的“種草”困局？

一、種草，是潮流也是負累

作為種草界的鼻祖，小紅書曾在用戶心中占有非常重要的位置。

2013年，小紅書假勢出境游井噴趨勢推出的《小紅書出境購物攻略》，不只開啟了小紅書的江湖征戰(zhàn)之路，也在所有人的心中埋下一個“種草”的種子。

從內容種草社群的成熟到商業(yè)化之路的屢次討論測驗，調查小紅書的開展軌道，不過是在測驗怎么讓這顆“種子”不斷生根發(fā)芽、長為參天大樹。

不同于以往的廣告營銷行為，所謂種草，它的大優(yōu)勢是：在占領消費者心智的過程中，經過生活化場景進一步培養(yǎng)用戶的信賴感，激起出他們的內在需求。

據2022年3月天風證券發(fā)布的研報指出，分析專家說到種草渠道的三要素在于人、場景以及表達形式，而信賴感決定了種草的轉化才能和有效性。

經過長期的內容種草沉淀，小紅書構成了自己獨有的氣質：一個貼合更多人“生活方式”的渠道特點不斷強化，在內容“有用、利他”的準則下，大量的生活經驗和指南等內容在口碑效應的加持下，讓小紅書成為場景高頻且極具消費特點的種草渠道，一躍成為影響年輕人消費決議計劃的“種草”渠道。

而在完結內容創(chuàng)造主體與用戶的強情感聯結后，商業(yè)化成為了小紅書的下一步戰(zhàn)略考量。

但在部分職業(yè)人士看來，小紅書的商業(yè)化之路走得并不順暢。

盡管所有的互聯網巨子都知道社區(qū)的盡頭是電商，可是他們相同清醒地認識到，內容種草社區(qū)的商業(yè)化進程猶如在鋼絲繩上行走，一不小心就會破壞用戶心中對渠道的固有期待，被打上“恰爛錢”的標簽，這成了小紅書商業(yè)化的大顧忌。

二、只搜不買，難改“中間人”人物？

不同于其它渠道，小紅書的商業(yè)化路途選用的是先社區(qū)后電商。

但是二者實際上交融的并非那么嚴密，尷尬的一點是：許多用戶在小紅書上完結種草，卻在其它渠道購買產品。

據2022年3月天風證券發(fā)布的研報指出：小紅書60%的流量來自搜索頁，90%的小紅書用戶在購買前有在小紅書的搜索行為。

由此可見，內容種草社區(qū)的用戶沉淀為征戰(zhàn)電商打下非常好的根底，粉絲們高頻的搜索行為也說明電商具有一個良好的初步。

但2020年東興證券曾發(fā)布一組數據：2020年小紅書廣告營收占比約80%；而電商營收占比約為15%-20%。

面臨“只搜不買”的現象，或許更多的原因是用戶難以完結從“搜”到“買”的途徑轉化。

據中信建投2021年12月末的一份研報中分析：由于廣告業(yè)務和直播電商業(yè)務二者的流量分發(fā)機制略有沖突，加上小紅書自身更傾向于社區(qū)建造，因而小紅書更傾向于把流量留在公域，這必定程度上影響了頭部KOL帶貨的才能。

對于消費者來說，不管是否是有明確的購物意圖，在瀏覽筆記背面更多是“逛”的需求，必定程度上發(fā)生激動性購買，這也注定從消費者需求被激起，到采取實際行動的轉化時刻周期非常短，可謂是稍瞬即逝。

究竟在“社區(qū)特點＞電商特點”種草渠道上，消費者的決議計劃與挑選更多來源于自我意識的激動認知。

關于打通“搜”到“買”的轉化途徑，小紅書也做出許多測驗。

2021年8月2日小紅書正式推廣“號店一體”戰(zhàn)略，讓每一個用戶的賬號都能夠“0門檻開店”，配合“BC直連”“月銷萬元以下商家免受傭錢”等運營方針。

可是卻在“號店一體”實行的同一天切斷切斷了淘寶天貓等外鏈，封閉在帶貨筆記中嵌入外部渠道鏈接的權限。

雖然無法預估這樣的商業(yè)決議計劃會給小紅書帶來怎樣的影響，但在粉絲和用戶的心目中，共享生活經驗完結種草，是小紅書的中心基因，也是現已構成的固定邏輯。

當用戶了解的、乃至于養(yǎng)成習氣的瀏覽行為，一會兒被改變，帶來的結果大概率是茫然和不習氣。

究竟從社區(qū)到電商的認知和了解也需求一個過程，操之過急的行為有時會帶來反向作用。

二、廣告眾多，“種草”變“割草”？

在廣告資源售賣、品牌協作抽成、著作推廣三種廣告業(yè)務機構中，小紅書的廣告業(yè)務在商業(yè)閉環(huán)中首要位于前端，以廣告為主、電商業(yè)務為輔。

而商業(yè)的意圖始終是在利潤，怎么分辨單純的種草內容，好像在讓消費者變得越來越手足無措。

一方面，小紅書曾因找篇過度美化而陷入“濾鏡照騙”的質疑；另一方面，交際渠道上關于“營銷過度”的討論層出不窮。

跟著消費場景、習氣、以及感知越來越線上化，種草背面的激動消費特質，以及尋求商業(yè)利潤的導向，小紅書在全力沖擊上市的大背景下，好像讓人發(fā)生樂一種正逐步淪為“廣告社區(qū)”的幻覺。

內容種草是小紅書的發(fā)家根基，其中心價值有必要是利他、有用且真實。

作為小紅書成功的中心基因，大優(yōu)勢就是經過一批用戶的共享進而影響其他一批用戶的認知，進而影響他們實際生活中的消費決議計劃。

粉絲由于對網紅的喜愛、信賴而信賴網紅的引薦，并為網紅的流量和商業(yè)化貢獻一份力量。

但事實證明，在商業(yè)化變現的過程中，有時候部分網紅的引薦并不靠譜，乃至離譜。這樣的問題或許正在成為小紅書未來開展的障礙。

所有的商業(yè)形式都應建立在信賴之上，亦如當年的電視購物一般，當消費者的信賴消失殆盡，這種形式也就失去了含義。

依靠生活經驗共享的小紅書也是如此，當廣告眾多讓用戶分不清是廣告仍是種草，一旦發(fā)生“廣告App”的幻覺，是種草仍是“被割草”又有誰知？

三、種草社區(qū)，做成了流量“后院”？

從種草社區(qū)到流量變現，這條路究竟有多遠？

為了完結種草社區(qū)內的電商閉環(huán)，小紅書做過屢次盡力，但是內容與電商的交融好像并沒有那么嚴密。

在流量變現的驅動下，不少博主一邊在小紅書上發(fā)內容、種草，另一邊卻在抖音上開小店、掛櫥窗、做直播……

比如在小紅書漲粉很快的@北大姐妹花，共享內容首要是親子教育、心理學相關知識等，現在現已積累了53.2W的粉絲。

可她的昵稱后綴上卻明晃晃地寫著：早6點唞喑直播。

據調查，她在抖音上的直播首要經過連麥解決粉絲們的親子問題，轉化的產品以自己的心理學課程為主。

據媒體報導，過去一個月她在抖音直播了52場，預估銷售額達到915.2W。

相同的案例還有李佳琦的第一任小助理付鵬。據揭露報導顯現，付鵬在小紅書直播首秀人氣高達2.32億，均勻在線人數10.62萬，整場直播預估銷售額達863萬元；在去年雙十一期間，其單場銷售額乃至突破了2000萬的成果。

但后續(xù)其直播顯露出疲態(tài)，終究在2021年年初轉戰(zhàn)抖音。

據筆者調查，除了這兩位博主以外，在小紅書進行引流的中小博主并不在少數。

這一系列現象背面的原因，或許源自小紅書的變現途徑難題。

在小紅書生態(tài)內，用戶帶著購物意圖來瀏覽小紅書，終究完結了品牌與用戶之間的買賣過程，而小紅書更多是“導購員”的人物。

這樣的種草與拔草，其實都是內容創(chuàng)造者和商家之間的協作，由此構成了小紅書“中間商”的認知。

而想要顛覆這一印象，避免用戶在搜索完后即轉身去其他電商渠道下單，小紅書還須打造一個能夠滿意用戶和博主的完整生態(tài)。

不然，小紅書或許會成為給其他渠道做“嫁衣”的流量后院。

2021年12月商業(yè)生態(tài)大會上，小紅書明確提出私域陣地概念，希望完結站內消費的閉環(huán)——小紅書種草、小紅書決議計劃、小紅書購物、小紅書共享再種草，讓自己離用戶的錢包更近一些。

對小紅書來說，在社區(qū)電商的開展過程中，怎么培養(yǎng)出新的消費形式，并且能根植于用戶心智中，或許才是重要的方針。

四、結語

總之，從開端跨境電商開端，小紅書在電商之路上不斷探索和測驗，一直企圖經過“社區(qū)+電商”的形式構成完善的買賣閉環(huán)。

現在，小紅書也企圖經過“號店一體”的閉環(huán)形式，打造用戶從內容種草到買賣都在渠道完結的閉環(huán)服務。

對小紅書來說，在新的機制下賬號以及內容的重要性更為凸顯，可以充分利用自身的內容生態(tài)優(yōu)勢，平衡社區(qū)和買賣渠道，也契合其整體調性。

或許它唯一需求的，只是時刻。

多年來，小紅書深耕內容社區(qū)，掘金種草經濟，現在測驗探索買賣閉環(huán)，其上市之路仍值得期待。

但想要長遠開展，必然不能走涸澤而漁的路，這是所有內容社區(qū)所有必要堅持的一條底線。